2002年12月20日

【営業マンは断ることを覚えなさい】..石原明 ★★★★★+断る?!

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★ Webook of the Day のテーマ = 本の中の不思議なパワーを探しだすこと★
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★ 【Webook #2002-119】 2002/12/20(金) ★
★ “横須賀にて”の金曜日 ★
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ξ
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Web ◎◎ k  今日は、驚異的な本のご紹介です。
| △ | かって面白くなかったら僕が買い取ります。
\e/ (いいのかぁ、そんなこと言っちゃってぇ)
^□~ いや、ほんま。そのくらいすごいんですわ。
/L                真之助
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= もくじ =

  ◎ 本日の一冊:【 営業マンは断ることを覚えなさい 】
  ◎ カラコラム:【 富士山・コム in Japan スタート!】
  ◎ プレゼント:【 クリスマス・プレゼント特集 】
            ♪ おじさんの「時間割」 x3名様
            ♪ ねずみとサンタクロースx?名様
            ♪ グロービスマネジメントレビュー x3名様
  ◎ 出版企画A:【 横須賀市行政改革セミナー 】

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■□ …‥・・ ・ ・ 本日のWeb●●k ・ ・ ・ ・ ‥… □■
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■著書名:【営業マンは断ることを覚えなさい】

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■ジャンル:ビジネス、営業
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■著者:石原明(いしはら・あきら)
  経営コンサルタント。1958年静岡県生まれ。ヤマハ発動機を経て、S
  MIビジネスに携わる。89年SMI世界大会でセールスマネージャー世
  界大賞受賞。現在、日本経営研究所代表として、講演活動、各社顧問、幹
  部教育などで活躍中。著書に「成功曲線を描こう」「心を身軽にする80
  のインストラクション」など。  
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■出版社:
日本経営研究所/800円/92P
2001/7/15 第1刷  2002/11/15 第8刷 
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■ <ワン・チョット>

「逆説的なタイトルのこの本、とんでもない驚きが、ある!。」

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■ <忙しい方はここだけ>

誰しも、このタイトルを見て、「おいおい、なんじゃこりゃ?」と思うに違い
ない。だって、営業マンが断るなんて、か~んがえられない・・・から。

そうなのだ。僕らの常識からいえば、営業マンは絶対に断るなんてしちゃいけ
ない・・・ということになっている。だからこそ、この本は、タイトルからし
て人を引き寄せる。そして、引き寄せられた僕は、そのタイトルが奇を衒った
ものでないことに更に驚いてしまった。

そうなのだ。断ると売れる、のである。
あーーなんてことだ。ますます不可解!?

そう思ったらぜひ、読んでみよう。
この本、絶対にソンはしない。恐らく10人中10人が、「!」マークを頭の
上に浮かべる。そんな恐るべき(驚くべき)内容がある。この認識は当たって
いるようで、原田さんのホームページをみるとこう書いてある。

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 この本を読んで
 ◆ 即、営業会議を開いた会社が 70%
 ◆ 営業マン全員に読ませた会社が 80%
 ◆ 販売方法を変えようと思った会社が 90%
 ◆ そして100%の会社が、取引先には読ませたくないと思ったそうです。
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いや、まったく。上記は誇張でもなんでもない、まったくその通りだと僕も思
う。僕も、以前いた会社に50冊くらい買いましょうなんて薦めている。

おいおい、そうまで薦めるなら、中身は何がかいてあるのか言ってよ・・と言
われそうだ。
でも、言わない! (あははは)

おすすめ度は、★★★★★+断る!?
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■ <お暇な方は、もう少し>

でも、言わない。というところを読んで、なんだよ・・・と思いながら、つい
この続きを読ん出る人は、きっとこの本を読む。

上記までの23行は、本書の「キーポイント」をシミュレーションしたものだ。
男女の関係、売り手とお客さん、ビジネスネゴシエーション・・・様々なシー
ンで、(好きになって欲しい、ちょっと欲しい、知りたいのに)「断られる」
とどうなるか・・・・ =>ますます、その気が上気する。

人間て不思議なものだ。この心理学を営業に応用したのが、石原さんの「断る
営業」といえよう。

お客様は、「なんでもホイホイ言うことを聞いてくれる営業マンから買いたい
」のではなく、「売れている営業マンから買いたい」のだ。このポイントを押
えることが第一だ。

お客さんの要求に添って予定を無理してやりくりして顔を出すと「なんだ、こ
いつヒマなんじゃないかぁ・・・大丈夫かなあ」なんて思われる。尽くした努
力とはまったく逆効果になったりする。
「その日は無理です、絶対に。いっぱいなんです」とかいって(それがホント
でなくても)断る!。
すると、お客様はかえって信用を増したりする。・・・人間ってヘンだねぇ。
しかし、それが人間、それが心理学なのだ。

このあたりを、実にわかりやすい具体的な事例で教えてくれる。ガビーン・・
・そうだったんかぁ・・と目からウロコとはこのことか、と思うところだ。

「断ること」で、お客様との対応の主導権がこちら側にやってくるのだ。
逆転の発想というか、まったく驚いたことに普段の常識をまったく逆のところ
に真実を発見し、まず驚いてしまう。
営業シーンの真実の瞬間が実にうまく捕らえられ、ナルホド!という納得が得
られる面白い本だ。

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後半では、「断る営業」の組織化の話。
断ることによって主導権を握るビジネススタイルを、こんどは仕組みとしてど
う作るかという、組織的な対応について指南する。これもまた、ウロコぽろり
な話が展開する。

わずか92ページの読みやすい本に、どうしてこんなスバラシイ驚きがあるの
だろう?と思わずにはいられない。いや、まいった。

普通の本屋さんではまだ流通していない。
さ、どうします?
どうやったら手に入るか教えて欲しい?
 ・・・
 ・・・
 ・・・
うふふ、教えなーい・・・(あは)

 ------ 番外 ----------
 実は、著者の石原さんとは、先日偶然にもある忘年会でお会いしました。
 ビビっときましたねぇ。
 来年の1月8日のビジネスブックラジオにもお越しいただくことに・・。
 なにやら不思議なご縁のある方です・・・・・。


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■ <オススメ度>

   ★★★★★+断る?!

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■ <読んで欲しい方>
  営業部長の方
  営業本部長のあなた
  営業マンの方
  マネジャーの方
  経営者の方
おすすめです。
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■ <がまんできなくなった方はこちらへ>

● ⇒ここへメールしないと買えないよ!: youkoso@nihonkeiei-lab.com
    ほんとはウエブで買えるんだけどね。
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■□ << 今週のwebook list >>     ・ ・ ・ ・ ・・‥… □■
2002.12.20[金]:【営業マンは断ることを覚えなさい】..石原明
          日本経営研究所/800円/92P
   ★★★★★+断る?!
2002.12.19[木]:【ビジネスマンは、本を書こう】..畑田洋行
サンマーク出版/ISBN4-7631-9453-4/1300円/184P
★★★★+書けるかも?
2002.12.18[水]:【--】..宴会でしたぁ

2002.12.17[火]:【ビジネス・ウエポン】..大前研一
小学館/ISBN4-09-387413-1/1500円/253P
★★★★★+PSA
2002.12.16[月]:【中華連邦】..大前研一
PHP研究所/ISBN4-569-62115-5/1300円/205P
★★★★★+中華連邦
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■□ < Web●○k from the Publisher > P#2002-06 ・ ・ ・ ‥… □■

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■□ < Web●○k from the Authers > A#2002-22 ・ ・ ・ ‥… □■

<Webook クリスマス Present 企画 >
今年一年のご購読のお礼にプレゼント企画をしました。

 【おじさんの時間割】       太田空真著      3名さま
 【ねすみとサンタクロース(mini)】 のりも&しんのすけ著 ?名さま

 申し込み方法:
   宛 先 : webook2002@yahoo.co.jp
   タイトル: タイトル+お名前
   本 文 : お名前、住所、コメント、今年よかった本など
   〆 切 : 12/24(火)

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<Webook 2002年感謝Present 企画 >
  
 【グロービス・マネジメント・レビュー創刊号】  3名様

  グロービスの堀義人さんからステキなプレゼント企画を頂きました。
  グロービスのMBAシリーズが季刊誌になる。
GMR(グロービスマネジメントレビュー)の創刊号です。
  HBR(ハーバード・ビジネス・レビュー)を超えようっていう
  ものです。グロービスの志と気合が入っている季刊誌です。
  マネジメントに係わる人、必読!

 申し込み方法:
   宛 先 : webook2002@yahoo.co.jp
   タイトル: GMR+お名前
   本 文 : お名前、住所、コメント、今年よかった本など
   〆 切 : 12/31 11:59までだよぉーん。

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■□ < Web●○k from the Readers> R#2002-03 ・ ・ ・ ‥… □■

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■□ <しんのすけのカラコラム>C#2002-119【富士山・コム!】・ … □■

 ついにスタートしました!!
 何がって? 
 ビット・バレーのネットエイジ、そしてシリコンバレーのちょっと北にある、
 バークレーを基地にした全米通販サイトの富士山ドットコムがついに日本
 に上陸! 日本国内における雑誌のネット通販を立ち上げました。

【富士山マガジンサービス】だ。
===>  http://www.fujisan.co.jp

 グロービス・マネジメント・レビューもあるし
 日経ビジネス、 日経ビジネスアソシエ、宣伝会議、和樂など様々な
 ジャンルが並ぶ。壮観である!
 なんだかスゴイ品揃え、それに特典もうれしい。
 是非覗いてみてね!

 友人の相内さん達が起こした会社だ。~いいぞぉ!
 西野伸一郎さん、ネットエイジの西川潔さん、松山太河さんもいる。
 ぼくはそこの社外営業マン。(勝手押掛け採用社員である)
 みなさん、ごひいきに~。

                      しんのすけ@たのしいね
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■□ <しんのすけの出版企画A>P#2002-027【横須賀市セミナー】‥… □■

今日は、横須賀市の行政改革セミナーにいってきました。どうしたわけか
 ”民間企業の事例”ということで声をかけて頂きました。30分ほど
 おしゃべりさせていただきました。慶應の金安先生や筑波の古川先生
 とお話させていただき、勉強になりました。
 野間さんや井出之上さんのお話を聞いていると、 横須賀市ってすんごく
 進んでいるんだなぁと感心しました。
 お話はけっこうウケていただき、話してるほうも楽しかったです。
 高村社長のお話を紹介したら、ご本人がいらしてドキ。ありがとう
 ございましたぁ。
 詳しい様子は、またBSCメルマガで・・・・

                 まつやま・しんのすけ@BSC
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▲▼▲ 横須賀には、「携帯サブレ」という市職員の
Web ◎◎ k デザインとネーミングのすばらしいクッキーが
| △ |  ある。今まで観たクッキーの中でサイコウ!
\b/ ^^^^    じゃ、また来週ね!
  ))> ^^^^
<ー~...... ^^^^ 真之助@Webook of the Day
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Web .. . . 。 o O 〇 Kuribako ・ ・ ・ ‥…★
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Posted by webook at 2002年12月20日 22:33