お客様の気持ちを読む
本書は、営業マンの心得を書いた本である。西山さんの知見に加え、キャノン販売、ヤナセ、ＩＤＣ大塚家具などの現役営業パーソンのインタビュー記事から構成されている。
共通していえることは、お客様が何を求めているかという相手の気持ちをどれだけ読み、それにこたえられるか・・・というところだ。
ちょっと印象的なケース：
「説明するっときって、絵にするとわかりやすいじゃないですか。
だから僕は、自分のノートに図解的な絵を描いて、それを破いては
その場でお客様にさしあげるようにしています。」
（キャノン販売、谷村さん）
スピード重視の谷村さんは、商談の場ですぐに要点をまとめて渡すのだそうだ。実際のノートの写真が掲示されている。（Ｐ１４６）
もうひとつ、顧客にも「ホウレンソウ」は欠かせない・・・というのも印象的。上司ばかりでなく顧客にもホウレンソウ（報告、相談、連絡）って大事な仕事だねぇ。
営業部門に配属された新人さんにいいねぇ、この本。
西山さんは、東京ガスで社内ベンチャー、アーバンクラブを設立し、その後、東京ガス都市生活研究所長になり、現在、東京ガス西山研究所長という地位にある。ちょっと面白い方だ。
杉山さんの本にも登場する。だんだん遭遇距離が短くなってきたようだ。今度、お会いしよう。
★★★★＋笑顔だね
・営業部に配属された方
・お客さんの笑顔が見たい方
・これから商談にいく方